lasciva blog

開発して得た知見やwebビジネスのストック

『ファウンダーが語る「toC × Big Market の最前線」 #10XTALK』に参加してきた

10x.connpass.com

参加メモ

※ 悪意はないですが、とにかく濃く速かったので、誤ったor不適切な表現になってる箇所もあります。あくまでも個人のメモとして参考程度に参照してください。

  • パネラー
    • 株式会社Fablic/創業者 堀井 翔太
    • 株式会社ミラティブ/創業者 赤川 隼一
    • 株式会社10X/創業者 矢本 真丈
  • モデレーター
    • コネヒト株式会社/創業者 大湯 俊介
各社紹介

コネヒト株式会社/創業者 大湯 俊介

  • 25歳でママリで創業
  • ビッグマーケット的な観点から見たママリ
    • 家族に訪れるライブイベントの入り口を抑える
    • 中長期的には、その後に保険だったり、教育教材を売っていくイメージを描いてる

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株式会社Fablic/創業者 堀井 翔太

  • 経歴
    • フリマアプリのFrilのFablicを創業
    • 楽天に売却
  • 直近
  • Frilの創業時のマーケットの考え方的には、SNSの服のやり取りのリプレイスから考えた

株式会社ミラティブ/創業者 赤川 隼一

  • 2Cサービスがとにかく好き
  • DeNAで何個も新規事業をやった
  • プロダクト作りたいし、作ってないと錆びる感覚もあり、役員を辞めて、MirrativをMBO
  • Mirrativ:スマホだけでゲームを実況
    • 結果論的には、大きなマーケットになった
    • アクティブユーザの20%が配信する
    • 「友達ん家でドラクエやってる感じ」のコミュニケーションサービス
    • 「ガチャ10連回して、Mirrativeに投稿しないのは意味不明じゃない?」といったような次のtwitterを目指す
    • 中国のライブ配信の分野で一番伸びてるのは、ゲーム実況
    • スマホゲームだけで1兆円市場
    • fortniteに代表されるアバター市場
      • 強くなったりするわけではないが、着せ替えとかで課金する

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株式会社10X/創業者 矢本 真丈

  • 経歴
    • 丸紅、NPO
    • スマービー
    • メルカリ
  • プロダクト作るのが楽しくなって、コード書くようになったり
  • タベリー
    • 東京の人は使わない
      • 週1.7回しか自炊しない
    • 東京以外の全国的な平均は週6.5回料理する
  • なぜタベリーか
    • 原体験は、育休中の家内の献立の大変さ
    • 事業プランは30個ぐらいスプレッドシートで温めている
    • その中でも、市場規模が大きく、ITが進んでない分野は限られている
    • 生鮮食品でITが進んでないのは、難しいからタッチされてない
    • 消費者の財布のうち、最大のポーション 25%は食費

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第1部: マーケットインサイト/エントリーの見つけ方

どういう匂いを嗅ぎ分けてなぜこのサービスにたどり着いたのか

  • 堀井
    • iPhone4が出て浸透し始めるぐらいのフェーズ
    • 事業として成り立つレベルの、まともなアプリもそんなにない
    • C2Cにしたのは、Techchrunchの海外イベントでC2Cやクレイグリストが来ていた
    • ガラケーの方が多く、アプリで来るかもわからない状況
      • 海外の方がクオリティが高くて、日本でも来そう
      • スタンフォード大学(?)の卒業の時期に物理的な掲示板でやり取りをやっていて、Webに持っていきたい
    • 最初はメルカリアッテのように、地域でマッチングする方向で進めていて、実際にリリースできるレベルでプロダクトを作った
    • しかし、ユーザインタビューとかしてると、何でもできるのは難しくて誰も使わなさそう
    • 女子大生の服なら行けるかも?
    • 100人ぐらいインタビューして、1から作り出したのがFril
      • 3ヶ月ぐらいかかった
      • 1人あたり1〜2時間かけた
  • 赤川
    • 失敗の嵐
      • DeNA時代にいっぱい
        • 早すぎたNewsPicks
        • ヤフーモバゲーで早すぎたShowroom
        • クラウドゲーミングやろうとして、大ゴケ
      • 運とタイミングは重要
      • 失敗から学びながら当てていく
    • ショートカット
      • Android5.0のAPIで画面共有の機能を自身で発見
      • 趣味のコミュニティのサービスが好きで、ゲーム実況やりたかった
      • twitchで1億ユーザで、ゲーム市場ある
      • 自分の考えがバチッと刺さることは大天才以外はほぼ無い
      • ゲーム実況やるのに、ユーザペインのポイントが明らかに沢山あった
        • そのペインをショートカットしてあげる
      • ユーザの顕在しているユーザペインを解決するのが王道
      • チケキャンも同じ発想でtwitterでニーズを拾って始まった
    • いずれそうなるものはいずれそうなる
      • Androidで4%ぐらい、iOSは提供されるかどうか不明で、反対された
      • いずれは100%になるのでチャンス
      • iOS11で対応されて伸び始めた
      • 5Gになるので伸びるのは間違いない
    • 3年も待った胆力は?
    • 圧倒的な熱量とショートカットはキー
  • 矢本

    • ブログをよく書く
    • どうやって課題をとかは、ブログに書いてある
    • Day One | Yamotty (@yamotty3)
    • ファウンダーマーケットフィット的にもマッチしている
      • Mirrativeインターネット的じゃない
    • プロダクトの観察する際の切り口
      • 可処分時間を使うものか、つくるものかという切り口で見る
      • タベリーはハサミとか包丁とかみたいに、ペインキラーで泥臭くて自分にあう
    • マーケットも泥臭い
    • 社長の性格や自己顕示欲と事業のタイプが合わない責任者は苦しみがち
  • SHOWROOMのコードからMirrativはできた

    • 自分でもできる
    • 50フォロワー記念配信の熱狂できる環境
  • 必ず通るところを軽視しない

大きいことやるには時間が必要だが、どういう時間軸で考えて経営しているか

  • 矢本
    • 起業して30年やるつもり
    • 30年勤める必要はないが、働く期間はマッチできるような人しか働かない組織にしたいので、熱量はあまり心配していない
    • スキルの高い人は誰でもパフォーマンス発揮できる環境は用意する
    • 投資家は、「1発当てるつもりで投資してください」というふうに説得
    • 一貫性を保って、キャッシュ面でも人材面でも
  • 堀井
    • 始めたタイミングはアプリにかけて、一番最初に出せたのは良かった
    • 1年ぐらいで黒字で継続してユーザが使うことはわかったが、グロースするアクセルを踏めなかった
    • 事業会社出身で、お金を調達する発想がなかった
    • 黒字でPL経営を続けていくのが重要という思考だった
    • 当時は調達してCM打つのもメジャーでなかった
    • メルカリはCMをハックした
  • 赤川
    • ブレークまで約3年ぐらいかかった
    • 良い事業は早すぎても確度は作れる
    • 母数はダメでも、割合的な数字は良かった
    • ずっと伸びていたので、なんとか説得できた
      • iOS11で配信できるようになって、Android含め跳ね上がったが、その前も
    • 競合にやられるとしたら中国企業
    • MixChannelでも、TikTokアルゴリズムと資金で潰された
    • 先行優位はあり最初は大丈夫だが、速く市場を取らないと取られる

資金調達の仕方・コツ?

  • このジャンルは自分が負けたら日本は負けるといった形で説得してファイナンスするのも良いのでは

ユーザインタビューの仕方

  • 堀井
    • 仮説を持ってる状態で、課題のある人をインタビュー
    • どういう状況の人が、今どうやってそれを解決しているかを把握したい
    • 一次情報を掘り下げる
    • 仮説の課題を持っていて、不合理な解決方法
    • バイアスを回避するには?
      • フラットな状態でやるのは、常に心がけてる
      • 行動を掘り下げる、質問をするのでバイアスはそもそもかからない
  • 矢本
    • ユーザインタビューは、ユーザを理解するのが目的
    • ユーザは自分の欲しいものを知らない
    • 課題の情報を引くのが目的で、解決は自分でする
  • 赤川
    • まおさんの記事オススメ
    • 「柔らかいロボットのように質問する」
      • 共感しすぎても、バイアスとかが入るのでダメ
      • 信頼して話してもいいかなって思わせることが重要
    • 一緒にジェンガするなどのインタビュー方法も

上手く行ったペインといかなかったペインはあるか

  • 赤川
    • 視野の狭さ(モバゲー上でやった)
    • プロダクトが悪かった(UI/UXとか)
    • ピコピコタウンは完全に失敗した
    • 一見ペインだが、わざわざするほどでもないものかを見極めることが重要
    • 熱量が低かったらわざわざやらない

グローバルマーケットをどう考えてるか

  • 赤川
    • 最初からグローバルを捉えるのは危険
    • どこかで刺さらないと、どこでも刺さらない
    • リソース分散になってしまう
    • グローバルに闘う手段を持った状態で、ローカルファクトリーが基本では?
  • 堀井
    • 配送とかの現地の文化、非言語的な面も重要で、全く同じプロダクトでグローバルに行けないものもある
    • 言語だけ変えればいけるものだと行きやすいのでは

ママリのユーザインタビュー

  • 当時は300円インストールして3日使ってもらってskypeでインタビュー依頼してた
  • そのまま使ってくれる人が半分ぐらいだったので、グロースの側面もあった
第2部: 各マーケット戦うチームの作り方

チームで大切にしてること

  • 赤川
    • 最高、最強、エモい
    • 仕事にプライオリティを置いている人にとって重要なのはエモいとか感情的な部分で、それを尊重できる文化
    • ユーザや仲間に対しても
  • 矢本
    • 7人の少数精鋭で一騎当千
    • プロダクトでマーケットと闘うには、コミュニケーションコストのかからない、最強な人が少人数でやるのがベストだから
  • 堀井
    • ユーザファーストを文化に
      • 言葉でだけではなく、CSとかはユーザから採用
      • ビジネスモデル的にもユーザファーストを貫きやすい
        • 広告が嫌だとかとかで営業VS開発みたいなことにならないモデル
  • メルカリはCSを(物理的にも)真ん中に置く(ユーザからお金を)

組織構築においてこういうのは捨ててる、やらないと決めたこと

  • 赤川
    • 営業をめちゃくちゃ少なくする
    • 事業開発で、頭よい仕事できちゃう人は、新しいアライアンスとか決めちゃう
      • 提携ありきの開発が発生する
    • プロダクトに重きを置く
  • 矢本
    • オペレーティングを絶対やらないと決めて起業
    • マネタイズは有料課金、広告は捨てた
      • 広告載せたら思ったよりも運用の手間がかかった
      • 作るのがめちゃくちゃ速いので、なぜとかを考えるリソースを確保するのが最重要
  • 堀井
    • 最初の10番までは創業者を信じて入るので、文化を決める
    • テッキー、ユーザドリブンでやっていて、プロダクトを磨く文化を貫けた
    • 良くも悪くもお金かけてグロースするとかの発想がなかった
      • テレビCM打つとかのグロースとかの文化を取り入れられなかった?
      • 成長に応じて組織のアップデートはあまり上手くできなかったのかも

最初の10人をどう決めて、キーマンになったのは?

  • 矢本
    • 共同創業者がキーマン
    • 企業文化は、共同創業者の最大公約数にすぎない
    • エンジニアリングはできるのは当たり前で、なんでもやります的なスタンス
    • そういうスタンス人が入ってきてくれてる
  • 赤川
    • まおさん
    • ニコニコ動画のイベントで知り合った
    • イベント会場でもカメラマンまでやってて、何でもやるユーザに献身的な姿勢
  • 堀井
    • カルチャーを牽引してくれる人がポツポツでてくる
      • zapposのCSのように
  • 大湯
    • スキルセットも重要だが、カルチャーマッチするか
      • 企業のTシャツを面接に着てくるようなメンバー

チーム文化

  • 赤川
    • プレミアムエモいデー
      • 50人みんなでエモいこと話して、心理的安全性を確保
      • 社内で自分で発信するとエンゲージメントが上がる
  • 矢本
    • 自己紹介を超重視
      • ドキュメントに入社前に1歳ごとに時系列で自己紹介
      • モチベーショングラフでどういう配慮をすべき人なのか把握

チームづくり

  • 堀井
    • テキストで「俺はこう思う」をあげる = ポエム
    • 社内ブログ
    • みんなポエムあげるようになった
  • 矢本
    • 早く帰る
    • 家庭とか仕事以外のことも重視できる文化に
  • 赤川
    • 心理的安全性をあげる
    • 経営陣・マネジメント層は特に、ダメな面を見せたり、くだらないことをいうのが重要

創業者がプロダクトの思いとかをメンバーにどう伝えているか

  • 堀井
    • 社内向けにブログを書く
      • プロダクトの大きいアップデート、競合の資金調達とかのタイミングで、戦略や考えを発信
    • 全員の前で話すのは、四半期に1回締め回で自分で10分話す
  • 赤川
    • インタビューのときの全文ログを社員に見てもらう
    • heyでは、佐藤さんに戦略的にインタビューを受けさせることで思考とかが整理される

勝ち続ける組織を作り続けるには

ネガティブFBの仕方

  • 矢本
    • slack使わない
    • 感情とか弱みを対面で出す
    • 喧嘩になる前の段階で対面で潰す
    • 予防する発想

経営する上で組織が大きくなるときにアップデートできるように意識してること

最後に一言

  • 堀井
    • オフィスを出ろ
    • 机の中に答えはない
    • ユーザと向き合ってペインを捉えて、種を探す
  • 赤川
    • 最上志向的な考え
    • 一番イケてるとしたら?の発想を重要に
      • セガの岩城さんが採用できたのもその発想
    • 中庸はダメ
    • 資本主義では突き抜け続けないとダメ
  • 矢本
    • 10倍違うもの = 異質
      • 2,3倍違うものはスイッチングコストが高いので使われない
    • そういうものを突き詰めるカルト的なチーム